부동산 시장의 상황이 좋지 않습니다. 미국 주택 시장은 여전히 팬데믹 시대의 충격에서 벗어나지 못하고 있고, 주택 판매는 제자리걸음을 하고 있으며, 모기지 금리는 조금씩 하락하고 있지만 여전히 20년 전의 최고치에 근접해 있습니다. 구매자가 되기에는 좋지 않은 시기이고, 판매자가 되기에는 더 나쁜 시기일 수 있습니다.
이 모든 격변에도 불구하고 부동산 중개인부터 일반 소비자에 이르기까지 부동산에 종사하는 모든 사람의 이해관계가 더욱 복잡해지는 또 다른 이야기가 있습니다. 힘들게 번 현금을 임대료로 내야 할지, 계약금으로 내야 할지에 대한 논쟁과는 아무 상관이 없습니다. 대신 법정 소송에 관한 이야기가 될 것입니다.
부동산 업계가 직면한 가장 큰 위협은 전미 부동산 중개인 협회와 일부 대형 부동산 중개업체가 중개인에게 지급하는 수수료를 부당하게 높게 책정하여 소비자를 속이려고 공모했다는 집단 소송이 증가하고 있다는 점입니다. 이러한 사건은 내년에 주요한 이정표가 될 것으로 예상되며, 그 파급 효과는 엄청날 수 있습니다: 수백, 수천억 달러가 걸려 있습니다. 수십만 명의 부동산 중개인이 수수료를 삭감당할 수 있으며, 이로 인해 많은 부동산 중개인이 업계에서 퇴출될 수도 있습니다. 기존의 주택 매매 방식이 영원히 사라질 수도 있습니다.
2024년은 부동산 분야에서 위대한 실험이 시작되는 해가 될 것입니다. 하룻밤 사이에 현 상황이 바뀌지는 않겠지만, 그 전에 더 많은 법정 공방이 벌어질 것입니다. 하지만 일부 미래 지향적인 중개업체와 에이전트, 그리고 몇몇 스타트업은 이미 다음 단계로 나아가기 위해 노력하고 있습니다. 상황이 정말 이상해질 것이고, 미국 주택 구매자들에게는 좋은 소식이 될 수 있습니다.
위험에 처한 오래된 방식
주택을 구입한 경험이 있다면, 시련을 겪을 때 손을 잡아준 에이전트에게 수표를 끊어본 적이 없을 것입니다. 지난 수십 년 동안 중개인 수수료는 주택 구매자에게는 거의 눈에 보이지도 않고, 생각하지도 않았습니다. 하지만 2024년에는 많은 구매자와 판매자가 부동산 중개인에게 얼마를 지불할지 고민해야 할지도 모릅니다.
주택이 거래될 때 돈은 일반적으로 구매자가 판매자에게 지불하고, 판매자는 그 금액의 일부(보통 최종 판매 가격의 5~6%)를 에이전트에게 지불한 다음, 그 돈을 구매자의 에이전트와 나누는 순환적인 경로를 거칩니다. 이전에 이 시스템이 이러한 방식으로 작동하는 이유와 이 모델에 대한 찬반 양론에 대해 작성한 적이 있지만, 다시 한 번 요약해 보겠습니다: 소비자 옹호론자들은 이러한 방식이 에이전트 간의 시장 경쟁을 저해한다고 말합니다. 구매자는 가능한 한 적은 비용을 지불하고 싶지만, 에이전트는 집값이 오르면 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 또한, 집을 리스팅하기 전에 각 에이전트가 얼마를 받을지 결정하는 것은 셀러입니다. 노스이스턴 대학교의 경제학자이자 반독점 연구자인 존 콰카는 다음과 같이 말합니다: 인센티브가 일치하지 않습니다.
자신의 가치를 입증하기는커녕 설명조차 제대로 하지 못하는 부동산 중개인이 있을 것입니다. 그런 사람들은 아마 금방 업계에서 퇴출될 것입니다.
반면에 NAR은 이 시스템이 가능한 한 효율적으로 거래를 성사시키기 위해 설계되었다고 주장합니다. 오퍼가 들어오면 누가 얼마를 받을지 모두가 이미 알고 있기 때문에 커미션에 대한 다툼이 없습니다. 소송에 이름이 오른 중개업체뿐만 아니라 NAR도 수수료는 항상 협상 가능하다고 주장해 왔습니다. 판매자가 중개인에게 판매 가격의 1% 또는 0%만 분배하기를 원한다면 그렇게 할 수 있습니다.
이 주장을 시험한 첫 번째 주요 소송인 Sitzer/Burnett 대 NAR 소송은 2023년에 재판이 진행되었는데, 부동산 업계에 좋지 않은 결과를 가져왔습니다. 할로윈에 배심원들은 단 몇 시간 동안 심의한 끝에 피고 측의 책임을 인정하고, 중개인에게 관행적으로 판매 가격의 5~6%를 지급하고 53억 달러의 손해배상을 청구한 수천 명의 주택 판매자의 손을 들어주었습니다.
이 사건으로 인해 수수료 모델이 크게 변화할 수 있는 계기가 마련되었다면, 2024년은 수수료 모델이 무너지는 해가 될 것으로 예상됩니다. 가장 먼저 주목해야 할 것은 봄에 있을 것으로 예상되는 시트저/버넷 사건에 대한 판사의 공식 판결입니다. 배심원단은 이미 원고의 편을 들었지만, 판사는 상황을 해결하기 위해 NAR과 중개업체가 어떤 종류의 조치를 취해야 할지 결정해야 합니다. 이 경우 원고와 변호사가 원하는 바는 분명합니다: 구매자와 판매자가 중개인에게 수수료를 별도로 지급하도록 '분리'하거나 규칙을 변경해야 한다고 주장합니다. 가장 극단적으로는 구매자와 판매자의 에이전트가 수수료를 나누는 것이 명시적으로 금지될 수도 있습니다. NAR은 이번 판결에 대해 항소할 것이며, 2024년 후반에 논쟁이 벌어질 것으로 예상한다고 밝혔습니다.
디커플링 문제에 대한 판결 외에도 2024년 마지막 분기에 더 큰 사건인 Moehrl 대 NAR 소송이 재판에 회부될 예정입니다. 이 소송에는 댈러스, 피닉스, 필라델피아, 마이애미 등 미국 전역의 판매자가 참여하고 있으며, 피해액은 최대 400억 달러가 넘을 수 있습니다.
다른 집단 소송 변호사들도 소송을 제기하고 있습니다. 지금까지 두 건의 대형 소송은 주택 판매자를 대상으로 진행되었지만, 11월에 제기된 새로운 소송(배턴 2)은 전국적인 구매자 그룹을 대신하여 Douglas Elliman, Compass, Redfin과 같은 중개업체를 겨냥하고 있습니다. 이 소송의 피해 규모가 어느 정도인지는 아직 명확하지 않지만, 원고 집단이 워낙 방대하다는 점에서 모얼 사건보다 훨씬 더 큰 규모가 될 것으로 예상됩니다.
한편, 시처 사건의 대표 원고는 나침반, 엑스피, 레드핀 등 원래 소송에 포함되지 않은 중개업체와 NAR을 상대로 또 다른 전국적인 집단 소송을 제기했습니다. 이러한 소송이 조만간 재판에 회부되지는 않겠지만, 수년간의 시간과 비용이 소요되는 소송의 위험을 감수하는 대신 합의할 방법을 찾아야 한다는 업계의 압박이 커지고 있습니다.
새로운 실험의 시대
일부 부동산 중개인은 시처/버넷 사건의 판사가 판결을 내릴 때까지 기다렸다가 관행을 바꾸거나, 마지막 항소심이 법원에서 판결이 날 때까지 희망을 버리지 않을 수도 있습니다. 벽에 붙은 글을 읽고 이미 창의적인 방법으로 보수를 받는 방법을 고민하기 시작한 사람들도 있습니다.
북동부 경제학자 콰카는 "대안을 실험해보고 어떤 것이 효과가 있는지 확인하는 것이 중요합니다."라고 말합니다. "준비가 되었든 안 되었든 우리는 곧 그렇게 할 것입니다."
배심원단이 틀렸다고 생각하는 사람들조차도 커미션이 바뀔 가능성이 높다는 것을 인정하고 있습니다. 이 그룹에는 부동산 중개업체와 모기지 회사에 자문을 제공하는 브랜드 및 전략 에이전시인 1000watt의 CEO인 브라이언 보에로가 포함됩니다. 보에로는 "조만간" 도래할 것으로 예상되는 디커플링의 현실에 대비해 고객들을 준비시키느라 바쁘다고 말합니다. 보에로에 따르면, 에이전트의 핵심은 구매자에게 자신이 하는 일과 보수를 받는 방법, 그리고 왜 보수를 다르게 받아야 하는지를 명확하게 설명하는 것입니다. 많은 경우, 이러한 대화는 수십 년 동안 편리하게 양탄자 밑으로 사라져 왔습니다.
보에로는 "자신의 가치를 입증하는 것은 고사하고 설명조차 할 수 없는 부동산 에이전트들이 있을 것입니다."라고 말합니다. "그런 사람들은 아마 아주 빨리 이 업계에서 퇴출될 것입니다."
적어도 유능한 바이어의 에이전트들은 대부분 괜찮을 것입니다. 모든 종류의 기술 발전에도 불구하고 오늘날에는 팬데믹 이전보다 더 많은 사람들이 에이전트를 이용하고 있습니다.
"전문가의 도움 없이 집을 사는 것은 어리석은 일입니다."라고 보에로는 말합니다. "하지만 더 작고, 더 똑똑하고, 더 전문적인 부동산 업계가 생겨날 것이라고 생각하며, 이는 좋은 일이라고 생각합니다."
또한 디커플링은 에이전트 수수료에 대한 추가적인 실험의 문을 열어줍니다. Zillow에서 근무하며 수년간 창의적인 수수료 체계에 대해 고민해 온 변호사인 Joe Stockton은 한 가지 가능성을 제시했는데, 바로 구매자가 점점 더 광범위한 서비스에 대해 더 많은 비용을 지불하는 계층형 시스템입니다. 최상위에는 '화이트 글러브 서비스', 즉 오늘날 인기 있는 에이전트에게 기대할 수 있는 시장 통찰력, 최고의 거래를 찾기 위해 발로 뛰는 노력, 판매자에게 조언하고 위로하고 흥정하는 데 소요되는 모든 시간이 포함될 것입니다. 이런 중개인은 유능한 변호사처럼 시간당 250달러를 받을 수 있지만, 판매 가격의 일정 비율(예: 3.5%)로 수수료가 제한될 수 있습니다. 아래 단계는 좋은 서비스를 제공하지만 그 이상의 서비스를 제공하지는 않으며, 특히 초기 작업은 모두 제외됩니다. 에이전트는 온라인에서 이미 옵션을 찾은 후에 개입할 수 있으며 판매 가격의 1.5%와 같이 더 적은 수수료를 요구할 수 있습니다. 가장 기본적인 수준에서 에이전트는 문제가 발생하지 않도록 하는 데만 2,000달러를 청구할 수 있으며, 직접 손을 잡고 자문 서비스를 제공하지는 않지만 비용을 지불할 필요도 없습니다.
"어떤 상황에서도 획일적인 보상 모델과 수수료 구조는 의미가 없습니다."라고 스톡턴은 말합니다. "이 새로운 세계 질서에서는 에이전트와 고객이 서로에게 합당한 것을 협상할 수 있는 유연성을 갖게 될 것입니다."
여러 가지 대안을 실험해보고 어떤 것이 효과가 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 준비가 되었든 안 되었든 우리는 곧 그렇게 할 것입니다.
현재 에이전트들은 대부분 거래를 빨리 성사시키려는 인센티브를 받고 있으며, 판매 가격이 10,000달러 차이가 나면 에이전트가 받는 금액은 최고 300달러 정도만 달라집니다. 하지만 정가에서 5만 달러를 깎아주거나 특정 금액 이하의 거래를 조건에 맞는 에이전트가 찾아주면 구매자의 에이전트 커트라인이 올라가는 세상도 있습니다. 판매자 에이전트의 수수료에도 유사한 인센티브를 제공할 수 있습니다. ListWise의 CEO인 Nic Johnson은 이러한 솔루션을 개발 중입니다: 이 회사는 중개인이 매물에 입찰하는 모델을 제안하며, 이를 통해 중개인이 집값을 높일 수 있는 경우 얼마를 받을 수 있는지에 대한 조건을 효과적으로 설정합니다. 따라서 에이전트는 주택이 미리 정해진 기준 가격에 팔릴 경우 0.75%의 수수료만 보장받을 수 있지만, 가격이 5만 달러 또는 10만 달러 상승할 경우 수수료를 몇 퍼센트 포인트 인상할 수 있습니다.
"판매 가격에 따라 에이전트의 보수가 의미 있게 달라지도록 만들어야 합니다."라고 존슨은 말합니다. "제게는 에이전트의 인센티브가 주택 소유자의 인센티브와 일치하도록 하는 것이 정말 중요한 일입니다."
이 모든 것이 일반 구매자와 판매자에게는 수수료가 낮아지고, 지불하는 금액이 명확해지며, 현 상태를 받아들이기보다는 협상에 더 중점을 두는 등 꽤 좋은 것 같습니다. 미국 소비자 연맹의 한 선임 연구원의 분석에 따르면 수수료율이 호주, 네덜란드, 영국 등 다른 선진국 시장 수준으로 떨어지면 미국 소비자들이 매년 200억~300억 달러를 절약할 수 있을 것으로 추정됩니다. 그러나 특히 수중에 현금이 충분하지 않아 에이전트에게 직접 지불할 수 없는 구매자에게는 단점이 있을 수 있습니다. 업계의 거물급 인사들이 모기지 규정을 변경하여 수수료를 대출에 포함시키거나, 판매자가 구매자에게 리베이트를 제공하여 매매가 성사된 후 에이전트에게 지급하는 데 동의하는 등의 해결책이 있을 수 있지만, 현재로서는 보장할 수 있는 방법이 없습니다. 이러한 해결책이 없다면 일부 주택 구매자는 구매 시 도움을 덜 받거나 혼자서 시장을 헤쳐나가야 할 수도 있습니다.
이러한 문제들이 2024년에 모두 해결되지는 않겠지만, 내년은 모기지 금리와 주택 가격의 전형적인 호황과 불황을 넘어 부동산을 변화시킬 수 있는 실험이 시작되는 해가 될 것입니다. 중개인 수수료 조정이 주변부에서 주류로 이동하는 새로운 세상이 빠르게 다가오고 있는 만큼 이에 대비해야 할 때입니다.
경제학자 콰카는 "과도한 비용을 없애는 것이 문제입니다."라고 말합니다. "하지만 더 중요한 것은 새로운 계약이 효과가 있는지 확인하기 위해 새로운 계약을 허용하는 문제입니다."
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