"이 글이 당신의 인생을 바꿀 것입니다"라는 문구는 관심을 끌고 참여를 유도하기 위해 자주 사용됩니다. 이는 글의 맥락에 따라 다양하게 해석될 수 있는 광범위한 표현입니다. 인생을 바꾸는 경험, 강력한 메시지, 또는 관점의 중대한 변화를 암시할 수도 있습니다.
**확신과 긴박함의 함정; 말과 글의 설득력 차이와 현명한
의사결정 전략 **
설득력 있고 사람들을 행동으로 이끌려면 확신과 긴박함을 표현해야 한다는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 하지만 글로 적을 때 누군가와 대화하고 어떤 문제에 대해 토론할 때보다 더 자신감 있고 확신에 찬 어조로 '말하는' 것을 본 적이 있습니까? 후자의 경우, "이 글이 당신의 인생을 바꿀지도 몰라요"와 같이 자신의 주장을 '유보'하고 싶을 수도 있습니다.
당신과 저는 이전에는 이러한 경향을 알지 못했을 수도 있습니다(지금 이 글을 쓰는 것이 얼마나 어려운지 말로 다 표현할 수 없습니다. 단어 하나하나가 너무 부끄러워서요…). 하지만 Giovanni Luca Cascio Rizzo, Jonah Berger, Matthew Rocklage의 연구를 읽어보면, 식당이나 구매한 제품 등에 대해 글을 쓰는 사람들이 그 제품의 품질과 단점에 대해 말로 표현할 때보다 더 높은 수준의 확신을 표현한다는 것을 알 수 있습니다.
글쓰기 vs. 말하기에서 표현되는 확신의 정도
Degree of certainty expressed in writing vs. speaking
Source: Rizzo et al. (2024)
이 연구는 사람들이 제품이나 서비스에 대한 핵심 정보를 기억하지 못하는 것이 확실성의 차이 때문일 수 있는지, 그리고 이것이 단어 선택에 영향을 미칠 수 있는지 검증했지만, 실제로는 그렇지 않은 것으로 보입니다. 오히려 우리가 무언가를 말할 때 동시에 그 정보를 듣기 때문에, 자신의 진술의 정확성에 대해 생각하게 되고, 자연스럽게 확신도가 낮아지는 것으로 보입니다. 이는 서면 진술에도 반영됩니다. 사람들은 자신의 의견을 수정할 기회가 주어지면, 그 표현의 수위를 낮추고 확신이 덜한 것처럼 들리는 경향이 있습니다.
이는 의사소통에 중요한 의미를 지닙니다. 제품에 대한 구두 리뷰나 공공 정책에 대한 구두 주장은 서면으로 표현된 동일한 리뷰나 주장보다 설득력이 떨어지는 경향이 있습니다. 마찬가지로, 이러한 연구는 소셜 미디어에서 미묘한 차이가 없는 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다. 소셜 미디어 게시물은 사람들이 '보내기' 버튼을 누르기 전에는 거의 수정되지 않는 서면 의사소통 형태입니다. 투자 사례의 모든 측면을 분석하는 좋은 연구 보고서의 일부이기 때문에 출판 전에 여러 번 수정되고 불확실성이 가득한 연구 보고서와 비교해 보세요. 이는 설득력을 떨어뜨릴 수 있지만, 정확성은 확실히 높여줍니다.
하지만 확신을 가지고 자신의 의견에 대해 의심 없이 말할 수 있는 사람들이 더 설득력이 있을까요? (제가 누구를 말하는지 아시겠죠?) 저는 아니라고 생각하지만, 그런 면에서는 대부분의 사람들이 그렇지 않을 수도 있습니다.
투자, 금융 시장, 그리고 정치의 세계에서 높은 수준의 확신을 표현하는 것은 저에게는 불가능합니다. 그래서 항상 높은 수준의 확신을 표현하고 의심의 기색을 보이지 않는 정치인이나 투자 분석가를 만나면, 저는 곧바로 존경심을 잃고 본능적으로 그들을 무시하게 됩니다. 오히려 본능적으로 그들을 멍청하고 사려 깊지 못한 사람으로 여기게 됩니다. 설득력과는 정반대죠.
제 경험상 투자자들은 주가가 오를 수밖에 없거나 금리가 내릴 수밖에 없다고 생각할 때 큰 손실을 보는 경향이 있기 때문입니다. 실제로 매년 초 내년 시장 전망에 대한 컨센서스를 접하고 모두가 채권은 매도하고 에너지 주식은 매수해야 한다고 동의할 때, 채권은 매수하고 에너지 주식은 매도하는 것이 좋습니다.
마찬가지로, 어떤 정책이 실행하기 쉽고 '국가에 이롭다'고 확신하는 정치인을 만난다면, 실제로는 실행하기가 매우 어렵고 국가에 큰 혼란을 초래할 가능성이 높습니다.
그러니 뉴스를 읽거나 CNBC나 블룸버그 TV를 시청하다가 확신에 찬 말을 하는 사람을 만나게 된다면, 이 글과 위에 인용된 연구를 기억하고 그들의 말을 믿는 것은 매우 잘못된 생각이라는 것을 깨달으십시오. 어쩌면 당신의 삶이 더 나아질 수도 있습니다.
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